Un guest post di Giovanni Iula che pubblico volentieri. Giovanni ci parla di come trasformare un’idea imprenditoriale in un progetto concreto.
Buona lettura!!!
Grazie Alessandro e un saluto a tutti i lettori di Aprire Azienda, sono Giovanni Iula e gestisco Startup Strategy – Strategia misurabile e finanziamenti per le startup.
Domandati, perché molte idee imprenditoriali vincenti non si trasformano in start up e successivamente imprese di successo?
Cosa serve oggi ad un imprenditore per avviare una nuova attività?
Il 95 % delle start up falliscono nei primi 3 anni di attività!
Con questa informazione non voglio buttarti giù, ma metterti di fronte ad un dato di fatto e darti anche le informazioni per evitare che ciò accada.
A volte, quando lanci una start up e commetti degli errori di marketing, il mercato non ti da una seconda possibilità.
Avere idee imprenditoriali vincenti non significa avviare un’attività
Perché le start up falliscono ?
Non hai progettato il prodotto o servizio in modo corretto?
Non lo stai proponendo alle persone giuste?
Quando ti troverai nella situazione di doverti porre queste domande, potrebbe essere troppo tardi, anche se riesci a trovare delle soluzioni.
Per questo è necessario risolvere questi punti prima di avviare un’attività e non successivamente.
Troppo spesso gli aspiranti imprenditori scambiano le persone che fanno parte del loro ambiente, quindi amici e conoscenti per il mercato di riferimento.
Quando lanci un nuovo prodotto è senza ombra di dubbio molto utile ricevere subito un feedback dal mercato.
Il problema è che nella maggior parte dei casi i primi ad entrare in contatto con la tua azienda sono le persone a te più vicine, che quasi sempre non rientrano nel target di riferimento.
Quando lanci una startup devi sforzarti di evitare di prendere per buoni i “consigli di amici e parenti” perché per un motivo o per un altro saranno falsati da fattori emotivi.
Fare marketing per una startup non è fare marketing per un’azienda strutturata e presente sul mercato da diversi anni.
Esiste un metodo per trasformare idee imprenditoriali vincenti in imprese di successo?
Ovviamente non posso prevedere ogni singolo dettaglio del mercato nel quale stai pensando di fare impresa, della forza dei tuoi competitor e della tua capacità di prendere le giuste decisioni, ma esistono delle regole sempre valide che ti spianeranno la strada e ti forniranno solide basi per partire.
- Problema
Non esiste un business se non c’è un problema da risolvere.
L’identificazione del problema che affligge un certo numero di persone in un determinato mercato è la condizione necessaria per realizzare un progetto imprenditoriale.
Solo quando avrai identificato uno o più problemi presenti in una determinata nicchia di mercato, che un gruppo di persone intende risolvere, potrai ragionare sul prodotto, sul prezzo, sulla comunicazione e su tutti gli altri strumenti di marketing.
- Impara ad ascoltare il mercato nel modo corretto
Ascoltare il mercato non significa prendere per oro colato tutte le affermazioni che le persone fanno.
Le persone molto spesso non fanno quello che dicono, questo è uno dei motivi per i quali non credo nelle ricerche di mercato proposte nei corsi universitari e nei Master in Marketing.
Ritengo sia molto più utile ascoltare attraverso la rete e osservare come i tuoi futuri clienti stanno attualmente risolvendo quello stesso problema che tu andrai a risolvere lanciando la tua azienda.
In altre parole, prima di entrare in un mercato studia attentamente le dinamiche e i processi decisionali che sono alla base delle scelte di consumo.
Ecco alcune domande che possono aiutarti a chiarire questo punto:
Come stanno risolvendo oggi il problema che la mia azienda risolverà domani ?
Da chi stanno acquistando oggi i miei clienti di domani ?
Perché comprano da questo azienda ?
Quali sono i benefici razionali che li spingono ad acquistare da una azienda piuttosto che un’altra?
Comprendere a pieno questo punto, anche attraverso l’ausilio di queste domande, ti permetterà di gettare le fondamenta per una strategia coerente con il mercato.
- Realizza il prodotto
Trovato il problema realizza il prodotto e rispondi subito a queste domande:
Il prodotto che stai immettendo nel mercato è coerente con il tuo brand aziendale?
Avrà un forte impatto nella vita delle persone che andrai a servire?
Queste stesse persone saranno disposte a comprare il prodotto perchè risolve realmente un loro problema?
- Un prodotto per uno specifico target
Quando entri in un mercato devi farlo con forza ed autorità.
L’autorità è una posizione che si ottiene solo attraverso la specializzazione, ovvero offrendo un prodotto unico in una specifica categoria di prodotti e non utilizzando la strategie del “chi coio coio”.
Questo approccio, a maggior ragione nel caso di una nuova azienda, ti permette di risparmiare risorse utili che dovrai utilizzare nel prodotto di punta.
Durante le fasi iniziali è bene introdurre più versioni del prodotto e poi scartare quelle che non producono fatturato e concentrare la comunicazione sul prodotto che genera introiti.
Questo punto è molto importante perché è la causa di molti mal funzionamenti delle aziende italiane, che si ostinano a tenere i loro magazzini pieni di roba che nessuno compra, utili solo a tenere occupate zone che potrebbero e dovrebbero essere sfruttare in altri modi.
Ma questa è un’altra storia…
Idee imprenditoriali : prima di metterti in proprio impara a comunicare
Lanciare una startup sprovvisti di una corretta strategia di comunicazione non ha alcun senso, per cui trattandosi di una mini guida ti elencherò tre punti che puoi seguire per non commettere errori.
1)A chi comunichi
L’obiettivo della comunicazione è fornire delle motivazioni valide affinchè il tuo target acquisti quello che stai vendendo.
Come già detto a voce ai miei studenti e scritto in qualche articolo, non importa sapere chi sono e dove abitano, quali sono le loro passioni e come trascorrono il tempo libero, ma quali sono i processi mentali che guidano le loro scelte di acquisto.
Solo così potrai utilizzare le leve giuste per conquistarli.
Quando scegli un consulente, uno tra i tanti aspetti che può aiutarti a farti un’idea di chi hai di fronte, è proprio il sistema che conosce e di conseguenza ti può insegnare per costruire il profilo del tuo cliente tipo.
Non guardare al prezzo, ma i benefici che la tua startup può trarre da una consulenza di valore.
2)Come prendono le decisioni
Ogni persona passa attraverso degli step precisi prima di acquistare qualcosa.
Appurato il fatto che il tuo prodotto risolva un problema, ci sono altri step da superare.
E’ in questo preciso momento che il tuo potenziale cliente si troverà nella condizione di dover scegliere tra il tuo brand e quello della concorrenza.
Più forte sarà il brand della tua startup e le percezioni positive che le persone vi associano, maggiori saranno le probabilità che scelgano i tuoi prodotti.
Ecco perché non smetterò mai di ripeterlo: il brand prima di tutto.
3) Osserva le reazioni delle persone rispetto alla tua comunicazione
Le persone sono letteralmente divoratori di contenuti, ma utilizzano modalità diverse per usufruirne.
Quindi, quando entri in un mercato è importante testare non solo cosa comunichi e a chi, ma anche in quali modalità.
Lascia perdere chi dice che i video sono il modo più efficace di comunicare.
Nel business non esistono delle regole sempre valide e non sempre le idee imprenditoriali vincenti, originali o innovative sono sufficienti per fare impresa.
Devi TESTARE, solo così capirai se nel tuo caso il mezzo migliore attraverso il quale comunicare con i tuoi clienti sono video, post, articoli di giornale, podcast, o magari tutti.
Per avviare e gestire un’ impresa serve un progetto e una strategia
Una start up non è solamente una buona idea, ma un progetto di lungo periodo.
Le imprese falliscono perché non sono progettate utilizzando sistemi professionali che affiancano l’imprenditore dal concepimento dell’idea imprenditoriale sino all’ingresso nel mercato.
Il successo di un’ impresa dipende dalla corretta progettazione ed esecuzione di un’ idea.
L’ errore che commette la maggior parte degli aspiranti imprenditori è confondere il concetto di impresa con il concetto di prodotto (product concept – business concept).
Il prodotto è il risultato finale di un ciclo di progettazione che ha lo scopo di raggiungere uno o più obiettivi aziendali.
La prima operazione di un imprenditore che ha intenzione di gestire con professionalità lo sviluppo di una nuova idea è senza alcun dubbio l’analisi del problema principale e dei sub-problemi che intende risolvere attraverso l’attività aziendale.
Una volta individuato il problema dovrai trasformare ciascun sotto problema in obiettivo, con lo scopo di trasformarli in opportunità.
Nella fase successiva dovrai fare chiarezza su tutte le attività necessarie per lo sviluppo del tuo progetto imprenditoriale.
Suddividere il processo di impresa in diverse attività ti permette di avere maggiore padronanza e chiarezza non soltanto sugli obiettivi da raggiungere ma anche una migliore gestione delle risorse.
Come ti ho accennato in precedenza il prodotto è il risultato finale di un’ attenta analisi del problema di uno specifico gruppo di persone.
Risolvere un problema in modo diverso dalla concorrenza e di conseguenza percepito migliore dalle persone, rende la tua idea imprenditoriale un’ ottima opportunità di business.
Alla prossima!
Giovanni Iula
Fondatore del brand
Startup Strategy – Strategia misurabile e finanziamenti per le startup
