La vendita telefonica di un servizio o di un prodotto è ancora oggi molto utilizzata dalle aziende che vogliono cercare di aumentare il numero dei propri clienti. Questo tipo di marketing può essere di grande aiuto a quelle realtà che vogliono raggiungere il successo, ma è fondamentale non improvvisare. Per ottenere dei buoni risultati è necessario pianificare l’operazione e applicare delle specifiche tecniche di vendita.
Se nella vostra impresa non avete grande esperienza in questo settore allora i servizi di Accueil sono ciò che fa al caso vostro.
Di seguito abbiamo elencato tutto ciò che c’è da sapere per vendere telefonicamente.
Pianificare
Come abbiamo già detto nella nostra introduzione il primo passo da fare è prepararsi in maniera adeguata. La pianificazione parte dell’analisi dei propri potenziali clienti. Non vanno chiamate persone a caso, ma avendo a disposizione determinati dati si cerca di capire chi effettivamente potrebbe essere interessato al proprio prodotto o ai propri servizi, il tutto sulla base di quelle che sono le ipotetiche necessità del cliente.
Molti si preparano una traccia per gestire la telefonata avendo dei punti fermi, ma il nostro consiglio è di evitare una eccessiva rigidità. Nel corso della telefonata ci si dovrebbe adattare alla conversazione e al cliente stesso.
Sapere come iniziare
Le prime parole di una telefonata sono essenziali. Bisogna fin da subito attirare l’attenzione del cliente, mostrando al tempo stesso la propria serietà. In pochi secondi bisogna dare un’ottima prima impressione, altrimenti la telefonata potrebbe terminare quasi subito.
Chi effettua la telefonata deve presentarsi in maniera chiara e trasparente, dando il proprio nome e quello dell’azienda, e spiegando cosa si vuole vendere.
Alcuni suggeriscono di provare a porre fin dai primi momenti qualche domanda al potenziale cliente, con l’obiettivo di dare il via a un dialogo vero e proprio.
Empatia e ascolto
Dopo aver superato lo scoglio dei primi secondi entrano in gioco altri elementi. Il cliente potrebbe essere effettivamente interessato al prodotto o al servizio che si vuole vendere. In questa fase il venditore deve ascoltare con la massima attenzione tutto ciò che viene detto dall’interlocutore. Ogni parola potrebbe permettere di fare un focus su specifiche necessità del cliente, che potrebbero essere risolte proprio dal prodotto o dal servizio che si sta proponendo.
L’empatia è un fattore essenziale nel generare un rapporto che non sia semplicemente di vendita, ma che sia soprattutto umano.
Occhio alle obiezioni
Il potenziale cliente potrebbe avere delle obiezioni, mostrando al venditore dei motivi per non comprare. Un buon venditore dovrebbe cercare di avere le risposte pronte. Di telefonata in telefonata segnate su degli appunti quali obiezioni sono state poste, e cercate di capire quali sono le migliori risposte da dare. In questo modo riuscirete a rispondere immediatamente al cliente, mostrando una maggiore sicurezza e risultando più convincenti.
Chiudere la vendita
La vendita non è conclusa fino a quando il cliente non ha effettivamente accettato di acquistare il prodotto o il servizio che gli è stato proposto. Anche in quest’ultima fase ci sono delle tecniche da applicare. Una delle più efficaci è la chiusura alternativa, in cui si vanno a proporre due opzioni di acquisto.
