Una guida per chi ha un’impresa, o desidera di avviarne una. Oggi più di ieri, chi decide di investire su se stesso e sulla propria azienda e per avere successo è necessario vendere all’estero. Vediamo come.
Recessione, crisi, licenziamenti, precariato, non sei stanco di sentirti circondato da pessimismo, sfiducia e problemi?
Ma come è possibile che le aziende italiane siano destinate al fallimento, quando in realtà il Made in Italy è il terzo brand più forte al mondo?
Siamo sicuri che il destino delle imprese italiane sia destinato ad andare verso il basso?
E se fosse finalmente giunto il momento di dare una sterzata alla propria vita incrementando i propri guadagni e profitti iniziando un piano d’azione per ampliare i propri orizzonti e iniziare a vendere all’estero seriamente?
Non è certo un mistero che le aziende italiane che prosperano nonostante la crisi sono quelle che vendono di più all’estero, alcune infatti hanno oltre l’80% del proprio fatturato derivante dalle vendite all’estero.
Questo è anche uno dei principi base per chi apre un’azienda in Italia, se non c’è la possibilità di espandere il proprio marchio fuori dai confini nazionali nel medio e lungo periodo, forse conviene rivedere il proprio modello di business.
Il Made in Italy è infatti troppo ambito e amato all’estero per non cogliere questa meravigliosa opportunità.
Quando parliamo di internazionalizzare l’azienda, dobbiamo sempre prendere l’esempio delle aziende vitivinicole italiane che meglio di altre hanno conquistato il mondo con una strategia di valorizzazione invidiabile.
Certamente il fatto di avere un prodotto unico e inimitabile come il vino italiano aiuta, ma questo modello di unicità è applicabile anche in molti altri settori.
Se hai un’azienda e desideri vendere all’estero, non devi far altro che applicare un metodo, una strategia capace di farti conoscere in nuovi mercati.
L’analisi preliminare per vendere all’estero
Per vendere all’estero è necessario trovare trovare delle risposte a delle domande, domande che devi porti prima di qualsiasi altra azione:
- Quale mercato estero scegliere?
- Quali canali comunicativi userò?
- La mia azienda è pronta a vendere all’estero?
Tutte domande semplici, ma dalle risposte complesse e variegate. Senza una strategia chiara su dove andare, si rischia di perdere tempo e denaro.
Fortunatamente ci sono degli strumenti per analizzare i mercati esteri e capire se quella strada è quella giusta.
In genere le imprese avviano la loro indagine di ricerca da un elenco numeroso di paesi, che verranno poi scremati in una seconda fase e analizzati più approfonditamente.
Lo screening iniziale ha lo scopo di valutare e individuare i paesi più attrattivi prendendo in considerazione l’ambiente fisico, sociale, economico, culturale e politico.
Queste informazioni sono generalmente di facile reperimento e permettono una valutazione sommaria, ma economica.
Per quanto riguarda l’aspetto demografico, si analizzano parametri quali popolazione totale, tasso di crescita, dispersione geografica, la composizione per classi d’età, aspettativa di vita.
Questi fattori sono importanti perché indicano quali prodotti o servizi possono essere richiesti maggiormente.
Una popolazione con alto tasso di natalità ad esempio potrebbe avere bisogno di prodotti per l’infanzia, mentre una popolazione molto anziana necessita maggiormente di servizi e prodotti dedicati alla terza età.
Da non sottovalutare la situazione politica, burocratica e sociale della nazione di interesse, se questa analisi è pressoché inutile per i paesi della Comunità Europea, è di fondamentale importanza se si vuole attraversare il mercato unico europeo.
Se è vero che le insidie sono maggiori, è pur vero che anche le opportunità sono maggiori. Chi vuole giocare sul sicuro vende in Europa, chi ama il rischio, compreso il rischio di guadagnare moltissimo, allora deve necessariamente rivolgere il proprio sguardo verso paesi lontani.
Ovviamente l’ambizione non deve essere confusa con l’avidità e l’approssimazione, certamente gli scenari cambiano, ma rifletti sugli imprenditori italiani che hanno investito pesantemente in Libia e Venezuela per fare due esempi.
I paesi dove ci sono più opportunità commerciali sono anche quelli più instabili, più corrotti e con una burocrazia da far venire la malinconia di quella italiana.
Importante ai fini di una corretta valutazione per vendere all’estero è poi la situazione economica del paese sotto forma di reddito procapite, Pil, tasso di crescita, disponibilità di spesa delle famiglie, spartizione della ricchezza tra la popolazione, benessere percepito, tendenza ai consumi e di risparmio.
Infine, sarà la cultura del paese di destinazione dei nostri prodotti e servizi a determinare la scelta di fattibilità. Alcuni aspetti culturali incidono più di altri, per farti un esempio banale, se la tua azienda produce prosciutto di Parma probabilmente non inizierai una campagna di internazionalizzazione in Iran.
Fase 2 dello screening per esportare servizi e prodotti all’estero
Dopo la prima generale fase di analisi, si passa alla seconda parte più specifica che andrà ad analizzare nel dettaglio i paesi rimasti in relazione al settore di riferimento.
In questa fase si devono scovare eventuali barriere che impediscono o rendono meno appetibile la vendita all’estero.
Queste potrebbero consistere in tariffe doganali, licenze da acquisire troppo costose, standard di produzione troppo elevati e quote di importazione stringenti.
Individuate e analizzate la presenza di eventuali barriere, si deve passare alla quantificazione del mercato per avere una risposta chiara sull’effettiva richiesta di tale prodotto o servizio.
Il mercato potenziale può essere valutato studiando i dati storici del passato, o in mancanza degli stessi, attraverso dei modelli predittivi. Ovviamente nessuna analisi ridurrà a zero il rischio d’impresa, rischio che è sempre presente e mai eliminabile del tutto.
Quello che è certo è che grazie alle ricerche di mercato è possibile ridurlo ai minimi termini.
Un approccio intelligente ai mercati esteri è quello di razionare le risorse economiche magari limitando le campagne di marketing ad un’area ristretta così da valutare sin dai primi momenti il ROI (Return of Investment) dell’attività dove per ROI si intende il ritorno dell’investimento.
Molti dei dati richiesti per iniziare a vendere all’estero sono reperibili sul web, oppure attraverso delle agenzie specifiche. In Italia, questo servizio è svolto dall’ICE, l’Agenzia per la Promozione all’Estero e l’Internazionalizzazione delle Imprese Italiane.
Come si entra in un mercato estero
La fase di penetrazione di un mercato estero sarà un processo lungo formato da più tappe. Dopo un’attenta valutazione nella scelta del paese, si deve implementare una strategia atta a farsi conoscere dai clienti esteri.
La serie di azioni svolte saranno certamente influenzate dalla tipologia del settore e dal target di riferimento.
Un importante fattore infatti è a chi si vuole vendere, se ci rivolge ad altre aziende o al consumatore finale.
A prescindere dal cliente target, l’aspetto più importante per vendere all’estero con successo è rappresentato dalla creazione di una rete di vendita.
Senza un capillare network sul territorio infatti, è molto difficile raggiungere i risultati sperati. Questo sarà possibile presenziando con un proprio stand alle fiere di settore, punto d’incontro per i professionisti del settore.
Ed è forse proprio questa la prima delle azioni da implementare per avere il miglior rapporto tra costo e beneficio del budget investito.
Con una rapida ricerca su internet o con la consultazione degli organi istituzionali quali l’ICE e la Camera di Commercio, è relativamente facile scoprire gli eventi del settore e fare domanda per prenotare uno stand.
Un’altra strategia iniziale per vendere all’estero è quello di promuovere la propria azienda nelle riviste di settore.
Prima di ogni passo, attenzione alla cura e alla professionalità della propria presenza sul web.
E’ chiaro che investire in promozione non serve a nulla se poi non c’è un apparato di ricezione funzionale dei contatti presi dalla pubblicità.
Un sito internet in lingua inglese dove si presenta l’azienda è prerogativa essenziale di ogni strategia, così come la presenza di una figura professionale interna che sia capace di comunicare con i contatti provenienti dall’estero.
Se il tuo target di riferimento sono esclusivamente i clienti al dettaglio, il miglior mezzo per raggiungerli è sicuramente il web.
Attraverso una campagna a pagamento di sponsorizzazione su Facebook, Instagram o Linkedin è infatti possibile milioni di persone in tutto il mondo.
Grazie alle pubblicità geolocalizzate è infatti possibile definire il luogo dove far vedere le proprie pubblicità.
Quali prodotti italiani vendere all’estero
Il Made in Italy è certamente un brand molto forte e ambito da tanti nel mondo, ma quali sono i settori dove eccelliamo maggiormente.
Nell’articolo su come aprire un’azienda di import-export, abbiamo visto come i settori più interessanti per l’esportazione sono:
- abbigliamento e accessori;
- automazione;
- arredamento;
- agroalimentare;
- benessere e cura del corpo.
Avere un’azienda in uno di questi settori sicuramente aiuta nella vendita all’estero perché i prodotti creati in Italia sono unici e quindi molto richiesti.
Per quanto riguarda il settore dell’abbigliamento, è possibile raggiungere clienti in tutto il mondo tenendo in mente un principio basilare della crescita finanziaria individuale e aziendale: i soldi si fanno quando si compra, non quando si vende.
Se vuoi esportare abbigliamento italiano infatti dovrai essere particolarmente bravo a cogliere delle occasioni da poi rivendere all’estero, altrimenti rischi di non avere attrattiva sul mercato.
Ti faccio un esempio pratico: pensi sia più facile esportare marche conosciute con canali di vendita propri già radicati all’estero, oppure andare alla ricerca di stock della stagione passata in mercatini locali e rivenderli sul web?
Un grande cliente estero non ha bisogno di te per contattare Armani o Valentino, mentre i tuoi stock introvabili dall’estero potrebbero interessare molti intermediari.
Lo stesso principio è valido anche per l’agroalimentare: c’è più facilità nell’entrare nel mercato della vendita della Pasta Barilla (praticamente presente ovunque nel mondo), oppure andare alla ricerca di marchi regionali tipici?
Vendere all’estero: conclusioni
Internazionalizzare l’azienda è ormai una necessità per gli imprenditori italiani che vogliono competere.
Il mercato italiano è infatti troppo limitativo, specialmente per molti settori. E il motivo non è solo questo, infatti non vendere all’estero per molte aziende è anche una perdita di occasioni e crescita.
Il processo non è corto, servono mesi per pianificare e anni per vedere i risultati, abituati a pensare di avere tutto e subito, alcuni si lasceranno abbattere dagli ostacoli e molleranno.
Ma se segui la filosofia del blog Aprire Azienda, Mai Arrendersi, presto o tardi raccoglierai i risultati degli sforzi.
